ECプラットフォームの発達で、個人でも商品を販売できる便利な時代になりました。一方、個人事業主や中小企業によるECサイト販売では、集客がとても難しいので、すぐには認知度や売上げは向上しません。
そこでECサイトの代替案として検討されるのが、自社商品を第三者が運営する実店舗やECサイトで販売してもらう「委託販売」です。委託販売は、こんな悩みを解決します。
- ECサイト運営は難しそう。別の販売方法を見つけたい。
- 費用や工数をかけずに商品の認知度を上げたい。
- 短~中期的に売り上げを伸ばしたい。
- 委託販売について知りたい。
委託販売とは
「委託販売」とは、商品を第三者に預けて売ってもらうことです。売れた分だけ、販売手数料をお店が受け取り、売れた分だけ委託したもとにお金が入ってくる仕組みです。
委託した商品が売れた場合、事前に設定した手数料を店側が差し引き、残った金額を納めてもらいます。
卸販売との違い
卸販売とは、実店舗やECサイトを持つお客様に商品を購入してもらう方法です。ですから、売れた分を支払ってもらうのでなく、購入してもらう分を支払ってもらうことになります。
それに加えて、委託販売先はビジネスパートナーといった概念ですが、卸販売先はお客様という概念に近いと言えます。
メリット
自社店舗やECサイトを持つ必要がない
販売手数料を払うことで、自ら店舗やECサイトを開設したり、運営する必要がありません。その分、運営費用を心配する必要がなくなるだけでなく、事前の投資をしなくて済みます。
販売工数がかからない
先述したように店舗費用やECサイトの維持費用が必要ありません。例えば、実店舗を持つとなると、商品を販売してくれる従業員を雇用しなくてはならず、人件費が掛かります。一方、委託販売では人件費がかかりません。
ECサイトにおいても、集客のために広告費用をかけなくてはなりませんが、委託販売ではかかりません。ECサイトでは、集客用のブログ記事作成が必須です。記事作成となると、工数を多くとられてしまいますが、その心配もありません。
認知活動が加速する
認知活動は、売上げを伸ばすために大切なことです。委託販売先が既に有名なお店やECサイトであれば、そのブランド力によって自ずと商品の認知度も向上します。
デメリット
利益率が低下する
販売手数料を支払う義務が発生するので、利益率が低下します。一般的に販売手数料は約20-30%の所が多いです。お店の規模が大きかったり、有名だったりすると手数料も変わってきます。
お店によっては、お店のスペース料金も請求するケースがあったりします。
委託先とトラブルになる可能性がある（損傷の責任所在）
商品が損傷してしまい、商品を販売することが出来なくなった場合、委託先と責任保証の所在でトラブルになることがあります。
委託販売先の見つけ方
一見、委託販売先を見つけることは難しいように思えるかもしれません。しかし実際はそんなに難しくはありません。自社商品とお店のコンセプトの相性が良ければ、前向きに検討してもらえます。
ですので、置いてもらいたいお店を探して、積極的にコンタクトをとることが大切です。ここでは、委託販売先の見つけ方をご紹介します。
インターネットで検索する
インターネットで検索する、これが一般的な方法です。自社の「商品名」を検索してみてください。Google検索で上位表示されるサイトは、人気のあるお店と言えます。
短期的に認知度や売上を上げたい場合は、彼らにコンタクトしてみてください。一方でニッチなお店にコンタクトしたい場合は、「商品名＋商品のキーワード」で検索してみてください。
ニッチなお店であれば、リーズナブルな販売手数料で取引してくれるかもしれません。
SNSで検索する
次にSNSで検索してみるのも有りです。今やSNSによる商品販売は一般的になりました。実際に弊社のECサイトでも、たくさんのお客様はInstagram、Facebook、そしてPinterestといったSNSを通してウェブサイトを訪問してくれています。
ですから、SNNにて多くのフォロワーを持つお店やECサイトにアプローチするのも、認知度や売上げを伸ばす為のパートナーを探すのにオススメできます。
展示会・イベントで探索する
最後に、自社商品に関連する展示会やイベントに足を運んでみるのも有効です。他の方法と違って、自社商品に関連するお店が集まるな所で、実物を使って営業できるのがメリットです。
その結果、自と委託販売先のコンセプトを一致させやすかったり、契約成立までの道のりが早まったりします。
委託販売契約時に気を付けたいこと
委託販売先と契約する上で、いくつか注意すべき点があります。これらの注意すべき点を明確にしておかないと、後でトラブルになったりすることがあるので、しっかりと明確にしておきましょう。
適正な販売手数料の設定
事前に委託販売先と販売手数料を明確にしておきます。そうでないと、商品が売れた後にトラブルになり、もう自社商品を扱ってもらえないなんてことにもなり得ます。
先述したように、一般的な販売手数料は20-30%であることが多いようですが、お店の規模や認知度によって変わってきます。
弊社の場合、バンコクの一等地にお店を構えるショップと委託販売を契約しましたが、販売手数料は30%です。お店のスペース料は請求されていません。
店頭販売価格の設定
販売手数料を決めたら、委託先の店頭販売価格を決めます。でないと、売り上げたはいいけど、店頭販売価格から手数料を差し引いてみたら、自社の手元に残る利益がほとんどなかったなんてこともあり得ます。
そうならないためにも、事前に自社のマージン率を鑑みた店頭販売価格を設定しましょう。
月の売上リポート依頼
基本的に委託先で自社商品が売れたかは管理できません。管理できないと、いくら支払ってもらうかが分かりませんよね。ですから、どの商品がいくつ、いくらで売れたか分かるように、毎月売上リポートを提出してもらうようにしましょう。
それに加えて、売上リポートが正しいか確かめるためにも、定期的に委託先を訪問して棚卸することも大切です。
支払い条件の設定
売上発生に備えて、売上分の支払いタイミングも決めておきます。キャッシュフローを良くするためにも、早い回収ができるように、支払い期間は短く設定できるよう交渉しましょう。
弊社の場合、売上げ月の翌月末で契約しています。支払い方法についても、銀行振り込み時の手数料もありますから、頻度も明確にしておきましょう。
不良品の責任所在を明確にする
最後に、商品の損傷により販売できなくなってしまった責任所在の明確化です。重要なポイントは、どのタイミングで商品が駄目になってしまったかです。
例えば、委託先に商品を届ける際に駄目になってしまったのか、商品が店頭に置かれてから駄目になったのかといったタイミングです。
それらを明確にするためには、まず商品が委託先に届いたら、検品作業を義務付けてもらい、検品後1週間以内にクレームがなければ、委託先に保証してもらうといったことを実施してもらいましょう。
最後に
いかがでしたでしょうか？委託販売は、自社の店舗やECサイトを持たずに商品を販売できる便利な方法です。一方で、紹介してきたように委託販売を実施する上でいくつかの注意点もあります。それらに注意して、自社商品の売上を伸ばしていきましょう。
他にも、商品製作といった事前投資前に、市場の需要を確かめることができるクラウドファンディングも実施して頂きたい手法の一つです。
市場の需要は確認できていて、やはり自社のECサイトを開設して商品を販売したいという人は、コチラの記事をご覧ください。オススメのECプラットフォームをご紹介しています。