中小企業のオウンドメディア (ビジネスブログ) による集客

新規事業を始めたけど、思っていたほど集客ができず売上も伸びない。その結果、以下のような負のスパイラルに陥っていませんか？

集客できない ⇒ 広告費用増やせない ⇒ 売上が伸びない ⇒ 集客できない．．．

いやいや集客とは時間がかかるものだ！そう思っていませんか？ひょっとすると気づいた時には、時すでに遅しになるかもしれません。当社の場合、開設から1年間はほぼSNS広告に頼ってきましたが、1年過ぎたあたりからサイトへお訪問者数が減ってきました。

そこで、早急に新たな集客方法を検討しなければと思い辿りついたのが、ビジネスブログ（オウンドメディア）によるコンテンツマーケティングでした。

ビジネスブログの蓄積によりGoogle検索結果にも表示され、月間で10PVも見てもらえるECサイトに成長しました。この経験を基に、有償広告に頼らない集客方法オウンドメディア （ビジネスブログ）をご紹介します。

売り込み型集客の終焉

こんな経験はないでしょうか？自宅への直接訪問やテレアポによる営業。「話を聞いてください」と言われ、少し話は聞いたものの、時間を浪費された感覚。

売り込み型が嫌われる理由

では何故売り込み型が嫌われるようになったのでしょうか？答えはシンプルで、自分でインターネット検索すれば分かる時代になったからです。

上図は2015年のデータなので、今はさらに「インターネット検索」の比率が高いと考えられます。このように、お客様は受け身による情報収集ではなく「自分から能動的に探す」時代になってきていることが分かります。

言い換えれば、自分の知りたいことをダイレクトに調べることが出来るので、自分の興味・関心と違うかもしれない売り込み営業をされるのは、時間の無駄ですし効率的でないと思われがちなのです。

売り込み型集客の種類

これはWeb広告でも同じで、お客様の意図とは別に流れてくる広告は、見ている人を嫌な気持ちにさせることがあります。売り込み型集客は、以下のような広告が挙げられます。

・リスティング広告
・ディスプレイ広告
・SNS広告
・テレビCM
・雑誌広告など

これらの売り込み型営業とは、テレビコマーシャルのようなマス広告、検索エンジンに出てくるバナーなどのディスプレイ広告、テレアポのセールスのような買い手の注意を引くために行う集客を指します。

皆さんも自分の意図に関係なく流れてくる広告に、嫌気がさしたことありませんか？例えば、YouTube動画の視聴前に流れる広告など．．．

ただし、SNS広告は詳細なターゲティングができるので、適切に広告をすれば効果的です。しかし、100%興味・関心のあるお客様にリーチできるわけではないので、心象を悪くしてしまう可能性はぬぐい切れません。

愛されるオウンドメディア集客

こうした売り込み型集客が通用しなくなっている一方で脚光を浴びているのが、お客様から探してきてもらう集客方法オウンドメディア（ビジネスブログ）です。

オウンドメディアとは

オウンドメディアとは、企業自らが所有するメディアのことを言います。例えば、企業が所有するサイト、SNS、パンフレット、ビジネスブログなどを指します。

なかでもビジネスブログは、オウンドメディアの中心として機能するとても大切な役割を果たす存在です。ですから当記事では、ビジネスブログに特化して説明していきます。

オウンドメディアの長所

広告費用のムダな流出を防ぐ

集客できるブログ記事を蓄積することで、広告に多額の費用を費やす必要がなくなります。例えば、ブログ記事を100記事書けば、ユーザーが訪問してくる100通りの窓口を作ることができるのです。1記事10人/日のユーザーが訪問してくるようになれば、1,000人/日ということになります。

仮に有料の広告を使って1,000人/日訪問してもらう為には、おそらく10,000~20,000円/日位かかると思います。決して簡単ではありませんが、ブログ記事で集客できるようになれば、広告費用を低減することができます。低減できれば、利益高になるわけです。

自動集客できるツールになる

有益な情報を発信しながら集客するブログ記事は、継続することで他の広告媒体にはない効果を生みます。それは、ブログ記事が集客資産になる点です。

執筆した記事 (コンテンツ) の１つ１つが集客の窓口になるので、書けば書くほど勝手に集客してくれるツールとして積み重なっていきます。その結果、広告費用をかけずに、多くのユーザーが、サイトを訪問してくれるようになります。

専門ストアとして信頼される

販売商品に関連する記事を執筆します。例えば、商品の開発秘話、業界知識情報を提供するとします。すると、ただ商品を販売するサイトというだけでなく、専門的な情報を提供してくれる有益サイトとして認識されるようになります。その結果、専門ストアとして、お客様から信用されるようになります。

情報を自然な形で広告できる

Googleといった検索エンジンで表示されるようになると、コンテンツを探している人が自然にウェブサイトへ訪問してくれるようになります。自然な形の広告なので、嫌な印象を与えることはありません。

そして、コンテンツを読んで共感を得た人達は、SNSを通して情報の拡散までしてくれます。知人や友人から紹介される情報は自然で、集客力があるものです。この無理やり感のない自然な情報拡散こそが、ブログを運営する魅力の一つです。

幅広い潜在顧客にアプローチできる

商品に関する情報だけでなく、自分が得意とする分野や関連する情報をブログで発信することで、より多くの潜在顧客層にアプローチすることができます。

仮に、男性をターゲットとする「男性向け化粧水」を販売するECサイトがあったとします。男性向けということもあり、ランディングページや商品ページではもちろん男性に向けた内容になっています。

したがって女性のユーザーには、ほとんど検索されないのは容易に推測できますね。しかし、販売拡大の為、幅広い潜在顧客（女性）を増やしていかなければならないという時に、ブログは便利です。

例えば、「彼氏にプレゼントしたい化粧水」というタイトル・内容で記事を書けば、彼氏のプレゼント用に化粧水を探している女性にアプローチできるわけです。このようにしてブログ記事は、幅広い潜在顧客にアプローチできるのです。

オウンドメディアの短所

長い期間を要する

一般的にGoogleが新しい記事を認識し評価するのに3～6ヶ月かかると言われています。

したがって、コンテンツを更新し始めて半年経ったくらいから集客の効果が表れてきます。実際に当社のサイトも、半年過ぎたあたりから集客数が増えてきました。

コンテンツ運営の知識が最低限必要

記事が評価されるのに3～6ヶ月かかると先述しましたが、これはあくまで記事が評価される期間です。記事が検索結果に上位表示されるかは、別問題です。

上位表示させ、お客様に記事を読んでもらうには有益なコンテンツであることが条件です。ですから、ある程度のコンテンツ運営の知識が必要になってきます。※「ビジネスブログ（オウンドメディア）の作り方」で後述します。

ビジネスブログで成功したD2C企業

これまでの土屋鞄製造所様は、特に革好きな人が知る、国内の老舗店でした。その後、同社ではビジネスブログを立ち上げ、革商品のお手入れ方法、業界の豆知識などのコンテンツ記事を更新し始めました。

その結果、これまでリーチすることのできなかった潜在顧客が、お店のオンラインサイトを訪れるようになり、「土屋鞄製造所」のブランド認知拡大に成功しました。今では、オウンドメディアの成功事例として各メディアで取り上げられています。

SEOとの関係性◎

オウンドメディア集客はSEOの観点からも優れていると言えます。

SEOとは

“Search Engine Optimization” の略です。日本語では、検索エンジン最適化とも言われています。

① 情報収集(クロール)
② 情報整理(インデックス)
③ 情報提供(ユーザー志向に合わせた情報提供)

Googleをはじめとする検索エンジンは、日々膨大に増えているSNSやブログなどの情報収集しています。次に、似たような情報を同じカテゴリに整理します。

例えるなら、あいうえお順に語彙が整理されている辞書です。そして、ユーザーの検索意図を推測し、求める回答に近い情報・記事を整理した中から提供します。

オウンドメディアがSEO対策に繋がる

現在のSEOで最も重要視されているのは「コンテンツの質」です。考えれば当たり前のことで、Google（YahooやBingなど）といった検索エンジンもユーザーが求めている情報を提供できなければ、ユーザーが離れていってしまうので、文字数や被リンクではなく「コンテンツの質」を重要視しているのです。

ビジネスブログ（オウンドメディア）の作り方

一般的にビジネスブログの効果が表れるまでに、半年から一年かかると言われています。長期戦です。ですから、ビジネスブログに取り組む前に課題・問題の見える化をしなければなりません。

さもなければ、時間をかけたのに効果が表れなかったと落胆してしまいかねません。

問題の見える化

ビジネスブログを制作する前に、現在の問題を見える化することが大切です。

中小企業が直面する課題

• リスティング広告からコンバージョンしない。
• 毎月の広告費用が負担になっている。
• 新規顧客獲得が進まない。
• サイトの検索結果順位が下がった。
• 自社サイトやブランドが認知されていない。

上記のような問題をしっかりと明確にしてください。そして改めて、前述したオウンドメディア（ビジネスブログ）のメリット・デメリットを確認してみて下さい。メリットにより問題が解決できるようであれば、ビジネスブログの実施に向けて取り組むことをオススメします。

ペルソナの設定

自社商品を購入してほしいお客様像を具現化した人を「ペルソナ」と言います。ペルソナ設定の目的は、お客様目線になって考える為です。その結果、顧客の深層心理にたどり着くことができます。

• 年齢
• 性別
• 家族構成
• 居住地
• 職業
• 収入
• 趣味
• 性格

設定方法は、商品を購入したお客様の中から一番多い顧客層をイメージして設定します。Facebook広告をしている方であれば、サイトへの訪問者の詳細情報がわかるので、その情報を基にペルソナ設定するのも有りです。

ペルソナの例

・年齢：47歳
・性別：男性
・家族構成：妻、息子二人の計4人家族
・居住地：静岡県静岡市
・職業：中小企業のプレス工業会社社長
・収入：年収1200万円
・趣味：キャンプ、バーベキュー、ツーリング
・性格：家族だけでなく、趣味つながりの友人と外出するのが好き

さらに正確なペルソナを設定するには、上記で絞った条件に当てはまる顧客層の中で、SNSを通してコミュニケーションをとりながら、潜在ニーズや深層心理を理解すると尚良いです。

以下の内容を確認しておくと、ビジネスブログのコンテンツ記事に反映することができます。

• 顧客の興味・関心
• 興味・関心の理由
• 商品・サービスを探し始めるきっかけ
• 商品・サービスを選ぶ理由
• 購入をためらう理由

コンテンツ記事の作成

ペルソナを設定する目的は、お客様目線になって考える為とお伝えしました。コンテンツ記事を作成する時も同じで、お客様の目線で考えます。

そこで大切なのが、態度変容モデルの「AISAS」のプロセス毎に記事を書くことです。AISASとは、消費者が購買決定に至るまでの行動プロセスのことをいいます。

インターネットが普及し、この購買プロセスが一般的になりました。

	Attention 注意	Interest 興味	Search 検索	Action 行動	Share 共有
お客様	自社サイト・商品 を知らない人	自社商品に興味が あり情報収集している人	商品を検討していて、 競合他社と品質、価格 の比較などを行っ ている人	商品を購入する人	既存顧客

この各プロセスにいるお客様に合わせたコンテンツ記事を書いていかなければなりません。言い換えれば、一つのプロセスに偏った記事を蓄積しても、購入にまで至ってくれません。

例えば、見込み顧客に購入してもらう為にクーポンやキャンペーンばかりを実施しているECサイトを見たことはありませんか？これは「行動」を促すプロセスになるわけですが、「注意」「興味」「検索」のプロセスを経て納得した方にしか響きません。

当たり前ですよね？どこのブランド、どんな商品かもよくわからないのに、クーポンやキャンペーンがあるから購入しようと思いますか？思いませんよね。

では、各項目でどんなコンテンツ記事を書けばいいのか、弊社の革販売サイトを例にしてお話しします。

	Attention 注意	Interest 興味	Search 検索	Action 行動	Share 共有
お客様	自社サイト・商品を知らない人	自社商品に興味があり情報収集している人	商品を検討していて、競合他社と品質、価格の比較などを行っている人	商品を購入する人	既存顧客
目的	自社サイト・商品を知ってもらう	自社商品を理解してもらい、購入を検討してもらう	商品購入にあたり、 競合商品でなく、自社商品を購入してもらう		継続して購入してもらい、口コミを広めてもらう
記事 コンテンツ	革業界の豆知識記事など	ブランドストーリー＆コンセプトを説明した記事	自社の強みに特化した記事など	イベントやプロモーション記事など	使用感のインタビュー記事など

以上がコンテンツ記事を書く上でとても大切な部分でした。各プロセスのお客様の視点に立って、コンテンツ記事を書いてみて下さい。

SEO対策

Googleなどの検索エンジンから、見つけてもらいやすくするコンテンツ記事作成が必要です。基本的には、質の高いコンテンツ作成が大切です。

細かい部分でいえば、ユーザーがどんなキーワードで検索しているのか、どんな記事構成であれば見やすいのかといったコンテンツ作りが必要になってきます。私が記事を書く際に実践していることをご紹介します。

・読者の悩みを考える。
・読者はどんなキーワードで検索しているか確認。
・そのキーワード検索ボリュームの確認。
・読者の悩みから考える目次(基本的に3見出し)

当記事ではビジネスブログによる集客を紹介しています。SEO対策やブログの書き方は、別記事でご紹介できたらと思います。一番重要なのは、ユーザーが欲しがっている情報を提供することが、結果的にSEO対策となります。

コンテンツ回遊の仕組みづくり

先述した態度変容モデル「AISAS」のプロセスを、自然に進んでいってもらえるようなコンテンツ作りをします。例えば、「革業界の豆知識」記事の最後の欄に、自社の「ブランドストーリー」記事をリンクさせるなど。最終的に「Action」まで進んでもらえるようなコンテンツ回遊を目指します。

SNSとの連携

ビジネスブログを立ち上げてもなかなか潜在顧客の訪問は望めません。例えば、砂漠の中にストアを構えお客様を待っているようなイメージです。ですから、SNSを使用して記事の更新や、イベントの告知などをしながら、ストアへの流入を図ります。

そうすると、次第にビジネスブログのファンを作ることができます。ストアに潜在顧客を呼び込むツールとして便利です。

CTAの設置

各コンテンツ記事の目標を明確にし、その目標が達成できるCTAを設置します。CTAとはCall to Actionの略で、「行動喚起」のことを言います。例えばLPのCTAであれば、LPページ最後に資料請求やメルマガ登録の欄などです。一方、ビジネスブログであれば、AISASのプロセスに沿って、CTAを設置してください。

態度変容プロセスの確認

潜在顧客と繋がる「注意」から商品購入の「行動」に至るまでの態度変容プロセス毎に、顧客が持つ期待、不安、疑問を確認・可視化することが重要です。

注意⇒興味⇒検索⇒行動（⇒共有）

そして、初めに潜在顧客と繋がる「注意」から、商品購入の「行動」に至るまでのカスタマージャーニーで顧客が持つ期待、不安、疑問を確認・可視化することが大切です。

PDCAサイクルを回していく

お客様の気持ちを可視化し、それに対し対策を講じていきます。そして、継続的にPDCAサイクルを回していくことが大切です。

その際に役立つのが、Webアクセス解析ツール「Google アナリティクス」です。どのようなプロセスでコンバージョンに至っているか、もしくは至っていないのかが見えるようになります。

コンテンツ作成を外注する

ビジネスブログの重要性はわかったけど、やはりコンテンツ作成スキルがない、学習時間やブログ作成時間が確保できないという方。

SEO対策を含めたコンテンツ記事作成を外注しましょう。その場合は、割安でWebサイト制作を外注できる「ココナラ」はいかがでしょうか？

ココナラの強み

• 作業は全部丸投げOK（ブログの目的、問題、ペルソナの共有したほうが良いです。）
• 制作者と直接取り引きできる為、余計なマージンがかからず、業者と比べて圧倒的に安い。
• 検討や依頼から納品まで、すべてネット完結。
• 制作サンプルやレビューが掲載されているので、比較が超簡単。

少額予算からでも依頼可能なので、まずはチェックしてみるのが良いです。